في نهاية الدورة التدريبية يجب أن يكون المشاركون قادرين على:
• معرفة مفهوم التفاوض، وعناصره وأنواعه؛ فهم المصطلحات الخاصة بالتفاوض
• تحديد وتطبيق مختلف استراتيجيات وتكتيكات التفاوض بفاعلية
• استيعاب مراحل العملية التفاوضية وتحديد أهمية كل مرحلة
• التخطيط والتحضير لعملية التفاوض بفاعلية
• تحديد وتطبيق مهارات المفاوض الفعال بإبداع

الموظفون الحاليون أو الجدد من مدراء الإدارات ورؤساء الأقسام، والمشرفون وقادة فرق الفرق، ومسؤولو البيع / مدراء المبيعات، وأخصائيو المشتريات والعقود، وأخصائيو التسويق، وأيضا لكل الموظفين التي تتطلب مهامهم مهارات التفاوض

أساسيات التفاوض

• مفهوم التفاوض (قاعدة ربح – ربح)
• لماذا نتفاوض؟
• فوائد التفاوض
• أنواع التفاوض

استراتيجيات وتكتيكات التفاوض

• مفهوم استراتيجيات وتكتيكات التفاوض
• استراتيجيات وتكتيكات تفاوض الكسب للجميع (مكسب – مكسب)
• استراتيجيات وتكتيكات تفاوض الكسب لطرف واحد (مكسب – خسارة)
• الاستراتيجيات والتكتيكات الخاصة بالتفاوض عند البيع والشراء

مراحل التفاوض

• المرحلة الأولى: مرحلة التخطيط والإعداد
• المرحلة الثانية: مرحلة عملية التفاوض
• المرحلة الثالثة: مرحلة الصياغة والتوقيع

أنماط شخصيات المفاوضين

• أهمية التعرف على الأنماط الشخصية للمفاوضين
• أهم أنماط شخصيات المفاوضين: المفاوض التحليلي، المتعاون، السلبي، المتردد، المغرور، القيادي، العدواني، الهجومي، العملي.

صفات ومهارات المفاوض الفعال

• أهم الصفات الواجب توافرها:
  • الهدوء والبعد عن الانفعالات والغضب
  • التحلي بالصبر
  • الموضوعية وعدم التأثر بالمؤثرات الشخصية
  • الثقة بالنفس
  • حسن المظهر
• , أهم المهارات الواجب توافرها:
  • التحليل
  • التفكير الاستراتيجي
  • التعامل مع الاعتراضات
  • العمل كفريق
  • الاتصال الفعال: التحدث والإقناع، والإصغاء، ولغة الجسد

• التحكم: تحقيق الأهداف المستهدفة
• التعاون
• التكيف
• التفكير الاستراتيجي والتكتيكي
• الاصغاء النشط
• التحكم / النضج العاطفي
• التواصل الشفوي
• التعاون والعمل الجماعي
• حل المشكلات
• اتخاذ القرار
• العمل تحت الضغوط

سيتم تنفيذ هذه الدورة التدريبية من خلال استخدام أفضل الممارسات ومن خلال اختيار المناسب من الأدوات الهادفة والتفاعلية مثل:

• الحالات الدراسية والعملية ذات العلاقة
• ورش العمل وأنشطة جماعية
• تمثيل الأدوار ذات العلاقة
• التعلم التجريبي
• العصف الذهني
• أنشطة ذهنية محفزة
• مسابقات جماعية تفاعلية
• الأفلام التدريبية والمقاطع المصورة
• العرض التوضيحي
• تقييم الذات
• التعلم من خلال المحاكاة والألعاب